売上を2倍にする!中小企業のための「新規客獲得」戦略

皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。
毎週火曜日に、経営者なら知っておきたい「売上増加」についての知識を解説しています。
多くの中小企業経営者の皆様にとって、「売上増加」は永遠のテーマではないでしょうか。
特に新規顧客の獲得は、その中でも最も頭を悩ませる課題の一つかもしれません。
しかし、多くの企業が新規顧客獲得の「意味」を取り違えているため、思ったような成果が出ていないのが現状です。
本記事では、税務・会計の側面から経営を支援する中で、売上向上の重要性を痛感し、特に店舗マーケティングの分野で
実践的なノウハウを培ってきた経験をもとに、売上を確実に増やし続けるための正しいアプローチをお伝えします。
数字に基づいた実践的な手法で、あなたのビジネスを「売れば売るほど儲かる状態」へと導いていきましょう。
ほとんどの人が知らない「新規顧客獲得」の本当の意味
まず、新規顧客獲得に取り組む上で、絶対に押さえていただきたい原則があります。
それは、「新規顧客を獲得する行為は、今の売上や利益を上げるためにやる活動ではない」ということです。
「今月、来月、売上が減りそうだから新規顧客を獲得しよう」と考えるのは、残念ながら間違った解決方法です。
新規顧客は将来への投資として行う活動なので、資金が少ない時に新規獲得に力を入れた結果、さらに資金を失うといった事態に陥りかねません。
例えば、皆さんもよくご存じの「決算還元セール」を考えてみてください。あれは、利益が出て税金を払うくらいなら、
将来の顧客獲得に投資して節税し、来期の売上・利益につなげようという、まさに「将来への投資」という側面が強いのです。
だからこそ、新規顧客獲得に取り組む際は、そのタイミングを間違えないことが非常に重要になります。
マーケティングの目的と「費用対効果」の重要性
マーケティングの究極の目的は、「売上を増やし、増やし続けること」にあります。
これを実現するためには、大きく分けて以下の2つのステップが必要です。
- 新規顧客を「費用対効果良く」集める
- 集めた新規顧客の「価値」をどんどん高めていく
この2つのステップを徹底することで、持続的な売上増加が可能になります。
ここで多くの企業様が疑問に感じるのが、「費用対効果が良いってどういうこと?」という点です。
具体的なケースで考えてみましょう。
- ケース1: 新規顧客獲得コスト1万円 → 初回来店で1万1,000円使用
- ケース2: 新規顧客獲得コスト1万円 → 初回来店で9,000円使用
どちらが費用対効果が良いかは明らかですよね。ケース1は、「売れば売るほど儲かる状態」です。
このような状態をいかに作り出し、継続させていくかが、マーケティング支援の目的なのです。
では、もし貴社がケース2のような「売れば売るほど赤字になる状態」にあったとしたら、どこから改善すべきでしょうか?
顧客獲得は「顧客価値」の向上が先決
多くの場合、貴社のビジネスはケース2に近い状態にあるかもしれません。
このような状況を改善する際に、多くの方が「新規顧客獲得コストを下げること」を考えがちですが、実はその前に取り組むべきことがあります。
それは、「顧客価値(LTV:ライフタイムバリュー)」を上げることです。
私が提唱するの考え方では、リピート率の向上、客単価の向上、そして顧客数の増加の順に取り組むことをお勧めしています。
なぜなら、顧客獲得コストを下げるよりも、一人あたりの顧客が生涯で生み出す価値を高める方が、はるかに簡単で効果的だからです。
例えば、新規顧客獲得コストが1万円で、初回来店時に9,000円しか使ってくれない場合、この差額の1,000円を埋めるために、
9,000円を1万1,000円に上げる、あるいは2万円にする方が、獲得コストを1万円から9,000円に下げるよりも容易なのです。
だからこそ、まずはリピート対策や客単価向上にしっかりと取り組み、既存顧客の価値を最大化することが、結果的に新規顧客獲得を容易にするということを忘れないでください。
マーケティングに必要な数字:CPAとLTVを把握する
貴社のビジネスが今、良い状態にあるのか、悪い状態にあるのかを客観的に判断するためには、マーケティングに必要な数字を正確に把握することが不可欠です。
特に重要なのは、以下の2つの指標です。
- 顧客獲得コスト(CPA:Cost Per Action)
- 定義
1人の新規顧客を獲得するのにかかった費用。 - 計算方法
広告費 ÷ 新規顧客数 - 例
広告費20万円で新規顧客100人 → CPAは2,000円
- 定義
- 顧客生涯価値(LTV:Life Time Value)
- 定義
1人のお客様が一定期間で、貴社にどれだけの利益をもたらしてくれるかを示す数値。 - ポイント
「一定期間」の設定が重要。ビジネスの資金状況によって1ヶ月、3ヶ月、半年、1年など異なります。
この期間を長く設定できるほど、新規顧客獲得において有利になります。
- 定義
多くのお店は、CPAやLTVといった数字を正確に把握できていません。
特に、広告経由で来た顧客が新規なのか既存なのか、といった判別ができていないケースがほとんどです。
これでは、効果的な広告戦略を立てることはできません。
広告で新規顧客を効率的に獲得するためには、以下の点を徹底する必要があります。
- 広告経由で来た顧客かどうかを判別できる仕組みを作る。
- 広告経由で来た顧客が新規顧客に限定されているかを確認する。
既存顧客に割引クーポンを配布するなど、新規顧客獲得の目的と異なる施策に広告費を投じることは、マーケティング的には非効率極まりない行為です。
LTVの「一定期間」をどこに設定するかは、貴社の資金繰りやビジネスモデルによって大きく異なります。
期間を長く取れるほどLTVは高くなり、その分、広告費を多く投じられるため、より多くの新規顧客を獲得できるようになります。
ただし、期間が長くなればなるほど、その間の赤字を許容するだけの資金力も必要となります。
新規顧客獲得の原則と「良い広告」の条件
新規顧客獲得の原則は、非常にシンプルです。
それは、
「良い広告を作って、その広告をできるだけたくさんの人に見せる」
これに尽きます。
店舗ビジネスにおいては、よほど特殊な商品やサービスを扱っていない限り、広告やチラシをうまく活用することで十分に新規顧客を獲得できます。
では、「良い広告」とはどのようなものでしょうか? チラシを例に、そのポイントを3つご紹介します。
- 必ず「集客商品」を広告で売る
「集客商品」とは、顧客を呼び込むための目玉商品です。
貴社のビジネスにおける集客商品を明確にし、それを広告のメインに据えましょう。 - 他社が出している媒体で売る
競合他社が広告を出している媒体(例:ホットペッパー、新聞折り込みなど)に、貴社も広告を掲載しましょう。
既に効果が実証されている媒体を選ぶことで、無駄な投資を避けることができます。 - 他社より強いオファーを作る
同じ媒体に広告を出すなら、競合他社よりも魅力的な「オファー」を提示しましょう。
これが、顧客に選ばれるための最重要ポイントです。
これらのポイントを押さえるために不可欠なのが、競合分析です。
競合が「何を」「どこで」「いくらで」「どのような条件で」売っているのかを徹底的に調べましょう。
これにより、貴社の集客商品、広告媒体、そして「他より強いオファー」が自ずと見えてきます。
成約率を上げる:広告診断と「見ない・読まない・信じない」の壁を越える
新規顧客を獲得するためには、「認知率を上げる」「成約率を上げる」の2つのステップが重要です。
ここでは、特に「成約率を上げる」ことに焦点を当てて解説します。
制約率を上げる最も効果的な方法は、既に貴社が使用している広告や販促物を見直すことです。
新しいものを作るよりも、既存のものを改善する方が、簡単で早く、そして安全だからです。
ここで、皆様が習得すべきスキルが「広告診断」です。広告診断を行う上で、まず理解すべき大前提があります。
それは、
「お客さんは、広告を『見ない』『読まない』『信じない』」
ということです。
この3つの「ない」の壁を越えなければ、どんなに良い商品やサービスを提供していても、顧客は貴社の店舗に足を運ぶことはありません。
だからこそ、貴社の広告は「見てもらうためにはどうするか」「読んでもらうためにはどうするか」「信じてもらうためにはどうするか」という視点で設計されなければなりません。
例えば、新聞の折り込みチラシを考えてみてください。何十枚ものチラシの中から、貴社のチラシが手に取られ、読まれ、そして信用されるために、どのような工夫がなされていますか?
制約率を下げる「3つの間違い」と「断れないオファー」の力
お客様が広告を見て、読み、信じたにもかかわらず、最終的に申し込まない、来店しないという場合、その広告には以下のいずれかの「間違い」がある可能性が高いです。
- オファーがない
- CTA(Call To Action:行動喚起)がない
- 期限がない
この3つのチェックポイントを広告診断時に必ず確認し、改善していくことが、制約率向上の鍵となります。
今回は特に、この中でも最も重要な要素である「オファー」について掘り下げていきます。
「オファー」とは何か?
「オファー」とは、取引条件の全てを指します。具体的には、以下の要素を含みます。
- 売っている商品そのもの(メイン商品)
- その商品の価格
- 商品に付いてくる特典
- 商品に付いてくる保証
- 商品を届けるデリバリー方法
多くのお店が陥りがちなのは、「自分の売りたい商品をただ価格をつけて売っている」という状態です。
これは「オファーがない状態」であり、商品と価格しか広告に掲載されていないケースです。
皆様には、この「オファーがない状態」から脱却し、「オファーがある状態」を作り出して広告に掲載していただきたいのです。
集客商品に価格をつけるだけでなく、さらに魅力的な特典や保証を付加することで、競合よりも強い条件で商品を売ることが可能になります。
「断れないオファー」の作り方
「オファー」の目的は、顧客に「価格以上の価値」を感じてもらい、「これはお得だ!」「今買わないと損だ!」と思ってもらうことです。
広告の中で最も重要な要素がオファーであり、オファーが強ければ強いほど、それだけを目立つようにするだけで、顧客は殺到します。
例えば、品薄だったNintendo Switchが「入荷しました!3万円」と広告に出ていたら、それだけで欲しい人は殺到しますよね。
新規顧客を獲得するためには、大きく分けて以下の3種類のオファーがあります。
- 割引のオファー
- 特典のオファー
- 保証のオファー
次回以降のブログで、これらの具体的なテンプレートを順番に詳しく解説していきます。
貴社の既存広告を診断し、これらのテンプレートを活用して「断れないオファー」へと変えていくだけで、新規顧客獲得は劇的に進むはずです。
まとめ:新規顧客獲得は「未来への投資」
売上増加を目指す際は、新規客獲得に飛び付く前に、まずリピート率と客単価の改善から始めましょう。
顧客価値を高めることで「売れば売るほど儲かる状態」を作り上げてから、新規客獲得に投資することが、持続可能な売上成長への最短ルートです。
CPAとLTVの数値を正確に把握し、競合分析に基づいた戦略的なオファーを作成することで、費用対効果の高い新規客獲得が実現できます。
このアプローチにより、資金効率を最大化しながら、着実に売上を拡大していくことが可能になります。