皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。

毎週金曜日に、経営者なら知っておきたい「銀行融資」についての知識を解説しています。

金融機関から経営者保証を解除するためには、金融機関との交渉が避けては通れません。

しかし、単に交渉の場を設けるだけでは不十分で、金融機関に対して「納得感のある」説明や資料の提示が欠かせないのです。

金融機関から信用を勝ち取りつつ、自社の将来性を示すための戦略的なアプローチが求められます。

そこで本記事では、金融機関との経営者保証解除交渉を成功に導くための4つのコツをご紹介します。

日頃のやり取りや資料の整え方、交渉のタイミング、そして実際の交渉シナリオの立て方まで、具体例を交えながら詳しく解説していきます。

日頃からのコミュニケーション

経営者保証を解除するには、金融機関との信頼関係が欠かせません。

一度きりの交渉で「保証を外してください」と言っても、銀行側のリスク管理を考えれば首を縦に振るとは限らないからです。

むしろ「普段から誠実に情報を開示している」「会社の状況に常に配慮し、定期的にフォローしている」といった関係性を築いている会社ほど、交渉の席で前向きに検討してもらえる可能性が高まります。

では、具体的にどのようなアクションが有効なのでしょうか。

次に挙げるポイントを日常的に実践することで、金融機関との接触頻度を高め、良好な関係を築くことができます。

• 定期的な訪問（最低でも3ヶ月に1回）
• 業績の定期報告（資金繰り表や試算表などを活用）
• 経営計画のフィードバック（計画と実績の差異を共有し、修正案を提示）

上記のような取り組みを日頃から重ねることで、銀行担当者や審査部門も「この会社は情報開示に積極的で、経営の舵取りもしっかりしている」と認識するようになります。

実際、経営計画が単なる“机上の空論”になっていないかどうかは、銀行にとって重要なポイントです。

そのためにも、経営者自身がコミットして計画を実行に移し、その経過を金融機関と共有する姿勢が必要になります。

コミュニケーションが密であるほど、相手の担当者も「経営者保証解除」というテーマに対して耳を傾ける下地が整います。

たとえば、担当者が社内稟議を通す際に「この会社は普段からの業績報告も迅速で正確です」「経営者が真剣に事業を伸ばそうとしている姿勢が伝わります」といったポジティブな意見を述べてくれれば、審査部門や上席も前向きに話を進めやすいのです。

こうした「日頃の積み重ね」が信頼を醸成し、交渉をスムーズにする基盤となります。

提出すべき財務情報

金融機関と経営者保証解除の交渉を行う際には、自社の財務状況や将来計画をきちんと示すことが重要です。

なぜなら、銀行は「今後もきちんと返済できるか」「リスクを最小限に抑えられるか」を重視するからです。

保証解除の申し出を受ける以上、銀行側は「保証を外しても大丈夫」と判断できるだけの材料を得なければなりません。

そこで、以下のような資料を整えておくことをおすすめします。

• 直近の決算書（過去3期分）
• 月次の資金繰り表
• 返済予定表
• 設備投資計画
• キャッシュフロー計画書

これらの資料は、会社の過去・現在・未来を示す重要な指標になります。

たとえば、直近3期分の決算書を比較すれば、業績や利益水準の推移がわかります。

さらに、資金繰り表やキャッシュフロー計画書を提示すれば、「この先も資金ショートの心配なく、返済に充当できるだけの現金が回る」という見通しを示せます。

銀行にとって最も懸念されるのは「貸したお金が回収できなくなるリスク」ですから、それを払拭するために十分な資料を提供することが求められるのです。

ただし、資料をただ提出すれば良いというものではありません。銀行の担当者が理解しやすいように、要点を押さえた説明を行うことが大切です。

たとえば、「この設備投資は何のために行うのか」「それによりどの程度の売上や利益増が見込めるのか」「資金繰りにどのようなインパクトがあるのか」といった点を明確に示す必要があります。

単に書類一式を郵送するより、直接の面談でプレゼンテーションを行いながら説明するほうが、銀行の信頼を得やすいでしょう。

また、提出書類の整合性も確認が必要です。試算表と資金繰り表、事業計画とキャッシュフロー計画書の内容が食い違っていると、せっかくのアピールが台無しになる可能性があります。

金融機関に「この会社は資料作成が杜撰だ」と思われないよう、整合性を十分にチェックしておくことがポイントです。

交渉のタイミング

交渉を成功に導くためには、会社の状況や金融機関との関係性を踏まえた「タイミング選び」が欠かせません。

いくら内容が充実していても、会社の業績が落ち込んでいる時期や、資金繰りが苦しくなっている時期に「保証を外して欲しい」と持ちかけても、銀行側の判断は厳しくなるでしょう。

逆に、業績が好調で将来の見通しも明るいときに交渉を持ちかければ、銀行も前向きに検討せざるを得なくなります。

交渉を仕掛ける際に考慮したいタイミングの例は、次のとおりです。

• 直近の決算が良好なとき
• 大型の設備投資が完了し、成果が見え始めたとき
• 事業計画の進捗が順調で、売上や利益の増加が期待できる状況のとき
• 大口の新規受注が決まり、今後の売上増が見込めるとき

このように「会社の業績や将来性に対する期待感が高まっているタイミング」を狙うことで、銀行としても保証解除を検討しやすくなります。

特に、決算報告のタイミングや事業計画を更新する時期に合わせて交渉を持ちかければ、提出する資料をまとめて提示できる利点もあります。

一方で、業績が一時的に落ち込んでいる時期などは、担当者に交渉を持ちかけても「リスク評価が高い」と判断されがちです。

無理に迫るよりは、少し先の業績回復を待ってから仕切り直したほうが良いケースもあるでしょう。

また、すべての交渉が一度で終わるとは限りません。断られたり、先延ばしにされたりする可能性も大いにあります。

しかし、断られた場合でも、その理由をしっかりヒアリングし、「どの数値が改善すれば再検討してもらえるのか」「いつ頃なら再交渉が可能なのか」を具体的に確認しておくことで、次の機会に活かすことができます。

交渉は「粘り強く、長期的に進めていくもの」と考えておきましょう。

具体的な交渉シナリオ

金融機関との交渉の場では、「経営者保証を外してください」という要望だけを突きつけても、銀行にとってはリスクが高まるだけでメリットが見えません。

そこで、保証解除に伴う銀行側のリスクを代替・軽減するための提案を同時に行うことが重要です。

銀行との取引を続ける限り、「貸し倒れリスクをどうコントロールするか」は大きなテーマだからです。

たとえば、以下のようなシナリオを用意しておくと、交渉の場で話がスムーズに進みやすくなります。

• 個人保証に代えて、不動産担保を提供する
• 一部弁済を行い、残った債務に対して保証解除を求める
• 保証料（保証コスト）の支払いを条件に保証解除を要請する
• 他行からの借り換え提案を示し、銀行に競合意識を持たせる

これらの代替案はいずれも、銀行側にとってある程度のメリットがあるか、少なくともリスクを補填・軽減できる内容になっています。

個人保証は外れるかもしれませんが、別の形で担保や一部返済、あるいは保証料という形でリスクヘッジが可能になれば、銀行としても「全てのリスクを経営者に押し付けるわけではない」という安心感が得られるからです。

複数案を示すことで「どれが銀行にとって受け入れやすいのか」という検討幅を作れるので、複数のオプションを提示することも有効です。

銀行側も「この企業がどうしても保証を外したいなら、ここまで譲歩できるのか」と考え、合意点を探しやすくなるというメリットがあります。

また、他行への借り換えをほのめかす場合は、あくまで冷静かつ慎重に行うのが望ましいでしょう。

自社のメインバンクをいたずらに刺激してしまうと、関係が悪化するリスクもあります。

しかし、正式に借り換え案を示せるということは「他行が融資を検討するほど、会社の財務内容や成長余地が魅力的である」ことの裏付けでもあります。

金融機関にとって、取引先を失いたくないという思いは当然ありますので、それが交渉を後押しする材料にもなり得るのです。

おわりに

経営者保証の解除は、一筋縄ではいかない場合が多いのが実情です。保証は金融機関にとって、貸し倒れを防ぐための重要な手段だからです。

しかし、日頃からの丁寧なコミュニケーションを重ねることで信頼関係を構築し、銀行が納得できる財務資料を用意し、会社の成長可能性を示しつつ交渉のタイミングを見極め、さらに保証解除に伴うリスクを補填する具体的な代替案を提示すれば、少しずつ可能性は広がっていきます。

交渉は一度で終わるとは限らず、時間と根気が要るプロセスです。

それでも、粘り強い挑戦を続け、銀行担当者や審査部門を説得し得る材料を揃え、納得感のある議論を重ねていくことで、経営者保証の解除への道は必ず開けていくでしょう。

諦めずに取り組みを続けながら、良好なバンキングリレーションを築いていくことが、経営者としての大きな成長にも繋がるはずです。

経営者保証が外れることで、会社としてリスクマネジメントの幅が広がり、経営者自身の精神的な負担も軽減されます。

結果として、さらなる投資や新事業へのチャレンジもしやすくなる可能性があります。

ぜひ本記事でご紹介したポイントを活かして、皆さんの交渉がよりスムーズに、そして成功へと近づくようお役立てください。

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