皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。

毎週火曜日に、経営者なら知っておきたい「売上増加」についての知識を解説しています。

売上を伸ばすと聞くと、多くの経営者はまず「新規顧客を増やす」ことを思い浮かべます。

しかし実際には、既存顧客の客単価を高める方が、驚くほど効率的に利益を伸ばせる可能性があります。

この記事では、数ある「客単価アップ」戦略の中でも特に即効性が高く、多くのビジネスで応用可能な「松竹梅モデル」に焦点を当てて解説します。

松竹梅とは何か、なぜ効果的なのか、そして自社に導入するための具体的なステップや注意点、成功の鍵までを、事例を交えながら分かりやすく解説します。

客単価アップとは？

最初に、客単価アップの定義を整理しましょう。客単価アップとは、1回のお会計あたりの売上金額を引き上げる取り組みです。

単なる値上げではなく、顧客が本当に価値を感じる商品やサービスを追加・上位提供することで、自然に支払額を増やしてもらうアプローチです。

客単価アップが特に効果的なビジネス例

• 1対1のサービス（治療院・美容室・コンサルティング など）
  限られた時間内で売上を最大化するためには、一人ひとりのお客様により高い価値を提供し、客単価を上げることが非常に重要になります。
• 席数が限られている店舗（飲食店・セミナー会場 など）
  物理的な制約から、一度に対応できるお客様の数に上限がある場合、客単価を上げることが、売上向上の鍵となります。
• すでに顧客数が安定している事業
  既に一定数の固定客やリピーターがいる場合、既存のお客様に対して、より多くの価値を提供することで、安定的に売上を伸ばしていくことが可能です。

上記のようなビジネスでは、広告費をかけて新規顧客を呼び込むよりも、客単価アップによって利益を拡大するほうが圧倒的に効率的です。

「客単価アップ」について詳しく知りたい方は、「利益を2倍にする！中小企業のための「客単価アップ」戦略」で基本的な考え方を解説していますので、ぜひご覧ください。

松竹梅モデルとは？

「松竹梅モデル」は、日本の伝統的な格付けにならい、商品・サービスを3段階（松＝最上位、竹＝中位、梅＝基本）に分ける価格設計法です。

• 松（プレミアム）: 最高価格・最高品質。特別感や限定要素を盛り込みます。
• 竹（スタンダード）: 中価格・標準品質。現在の売れ筋や主力商品を据えます。
• 梅（エントリー）: 低価格・基本品質。最も気軽に試せる導入商品です。

消費者は極端に高いものと極端に安いものを避け、真ん中を選びやすいという心理（極端回避性）があります。

そのため、3つに分けることで、中間の「竹」が自然と“お得に感じる基準点”となり、結果として客単価を底上げできるのです。

松竹梅モデルが効果的な理由

松竹梅モデルが機能するのは、単に価格帯を増やすからではありません。ここでは3つの心理メカニズムを押さえましょう。

選択肢の枠組みを変えて購買意欲を喚起

「買いますか?」ではなく「どれにしますか?」と聞くと、顧客は“選ぶ前提”で考え始めます。

選択肢が3つあることで、「買わない」という選択が無意識に排除され、購買率が向上します。

比較対象を用意して価値を際立たせる

高価格帯の「松」が存在することで、「竹」が割安に感じられます。

逆に「梅」があることで「竹」の品質が強調され、“安心かつお得”というベネフィットを印象付けられます。

予算・価値観の異なる顧客を取りこぼさない

3段階を用意することで、限られた予算の顧客は梅を、最高体験を望む顧客は松を選びやすくなります。

幅広い層をワンストップで取り込めるため、顧客満足度と売上が両立するのです。

松竹梅モデル導入のステップ

導入は難しくありません。次の3ステップで設計するとスムーズです。

ステップ1: まず「竹」を決める

現在もっとも売れている、または売りたい商品を基準として「竹」に据えます。

ここが全体の「比較軸」になるため、価値と価格のバランスが取れていることが重要です。

ステップ2: 「松」を設計する

「竹」をベースに、“楽に・得に・特別に”をキーワードにした上位版を作ります。

時間短縮、追加サービス、限定特典など、顧客が明確に価値を感じる付加要素を加えましょう。

ステップ3: 「梅」を用意する

最後に最安値の「梅」を設定します。ここでは次の3点に注意してください。

• 価格を思い切って下げ、体験のハードルを下げる
• 提供コストや手間が極力かからない内容にする
• “比較用”と割り切り、売れすぎても問題ない設計にする

これにより「竹」と「松」の価値がより一層際立ち、客単価の底上げが期待できます。
価格だけ上げ下げすると“値上げ感”が強く出ますので、商品名やパッケージ、サービス内容を微調整し“新商品”として再設計することで、顧客の抵抗感を軽減できます。

具体的な導入例

実際に松竹梅モデルを導入した2業種の事例を見てみましょう。

エステサロン

導入前に主力だった60分8,000円の基本コースを「竹」として再定義し、上位の「松」と下位の「梅」を追加しました。

ランク	内容	価格
松	90分プレミアム（特別ケア＋自宅用美容液付）	15,000円
竹	60分スタンダード（従来の基本コース）	10,000円
梅	30分お試し（簡易施術のみ）	5,000円

結果: 顧客の約7割が「竹」を、2割弱が「松」を選択するようになり、客単価は約30%向上。施術時間を延ばした「松」は利益率も高いため、収益性が大幅に改善しました。

飲食店

単品中心のメニューを3段階のコース料理に再編成しました。

ランク	コース概要	価格
松	プレミアム（厳選食材＋ドリンク2杯付）	5,000円
竹	スタンダード（人気メニューセット）	3,500円
梅	ライト（主菜のみ）	2,000円

結果: コース導入でオーダーが集約され、厨房のオペレーションが効率化。客単価は平均1,500円→3,000円以上へアップしました。

成功のためのアドバイス

• 「竹」の魅力を言語化する
  顧客が比較する際、竹の価値が一目で伝わるように訴求ポイントを明確にしましょう。
• 「松」に憧れの要素を盛り込む
  体験価値・限定性・希少性を演出し、「いつかは試したい」と思わせる仕掛けを作ります。
• 定期的な見直しを怠らない
  市場環境や原価が変われば価格も調整が必要です。四半期ごとに販売データを確認し、ラインナップをブラッシュアップしましょう。
• スタッフ教育を徹底する
  接客フローに「どのランクにしますか？」という質問を組み込み、各ランクの説明をロールプレイで練習させると成約率が向上します。

まとめ

松竹梅モデルは「買う・買わない」ではなく、「どれを買うか」という思考に顧客を誘導するシンプルで強力な仕組みです。

導入のカギは以下の3点に集約されます。

1. 基準となる「竹」を最初に設定
2. 「松」には明確な付加価値を持たせる
3. 「梅」はコストを抑えつつ比較対象として機能させる

まずは既存商品の棚卸しから始め、3段階のラインナップを作ってみてください。小さな一歩が、やがて大きな利益の跳躍につながります。

松竹梅モデルを味方につけ、新規獲得に頼らない“強い収益構造”を構築しましょう。