皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。

毎週木曜日に、経営者なら知っておきたい「業務効率」についての知識を解説しています。

売上が大幅にアップした喜びも束の間、多くの経営者が直面するのが「人手が足りない」「スタッフの育成が追いつかない」といった新たな課題です。

これらは、企業が成長する過程で避けては通れない「成長痛」とも言える現象です。

クライアントの売上増加を支援する中で、このような「成長に伴う組織の課題」に直面する場面を数多く目の当たりにしてきました。

そして、その都度、経営者の方々と共に悩み、解決策を模索してきた経験があります。

本記事では、売上アップという喜ばしい成果の裏で発生しがちな組織課題と、その具体的な解決策について、コンサルタントとしての知見と現場経験を交えながら解説します。

単なる精神論ではなく、明日から実践できる具体的なノウハウを提供することで、読者の皆様が直面する課題解決の一助となれば幸いです。

なぜ売上向上は「人手不足」と「育成の遅れ」を引き起こすのか？

売上が順調に伸びているにも関わらず、なぜ組織内に問題が生じるのでしょうか。

これは多くの中小企業で見られる現象で、いくつかの要因が考えられます。

• 物理的な人員不足
  受注が増え、こなすべき業務量が単純に増加することで、既存のスタッフだけでは対応しきれなくなります。
• スタッフのスキルアップの遅れ
  業務の量だけでなく、質も変化することがあります。
  新しい業務への対応や、より高度なスキルが求められるようになっても、スタッフの成長がそれに追いつかないケースです。
• 既存スタッフの意識改革の必要性
  これまでの比較的ゆとりのあった業務環境から一転、多忙な状況になることで、変化への適応や意識の切り替えが求められます。
  しかし、全てのスタッフが即座に対応できるわけではありません。

これらの問題を放置すると、せっかく掴んだ大きなビジネスチャンスを「さばける環境がない」という理由で逃してしまうことになりかねません。

それどころか、スタッフの不満が蓄積し、最悪の場合、離職者が続出することで、さらに成長のスピードが鈍化してしまうリスクも孕んでいます。

目の前のチャンスを掴む！人手不足への即効性と持続性のある打ち手

売上が急増し、明らかに人手が足りない状況に陥った場合、経営者は迅速な判断と行動を迫られます。

コンサルティングの現場では、「とにかく進めるしかない。無理やりにでも業務を回し、人を雇う、あるいは既存のスタッフに一層奮起してもらうしかない」という切迫した状況も目の当たりにします。

しかし、そこにはいくつかの重要なポイントがあります。

緊急対策としての採用活動

「スタッフが辞めるかどうか分からないのに、新しい人を雇っていいものか…」経営者であれば当然の悩みです。

しかし、企業が急成長している局面においては、ためらわずに採用活動を進めるべきです。

なぜなら、その成長の波に乗るためには、人的リソースの確保が不可欠だからです。

• 成長フェーズにおける採用の重要性
  売上が伸びているということは、それだけ市場からの需要がある証拠です。
  このチャンスを最大限に活かすためには、それに見合うだけの体制を早期に構築する必要があります。
• 同時進行での募集
  既存スタッフの動向を見極めることも大切ですが、それと並行して採用活動を開始しましょう。
  適切な人材が見つかるまでには時間もかかります。成長の勢いを止めないためにも、先を見越した行動が求められます。

既存スタッフの活用とエンゲージメント

一方で、既存のスタッフのケアも忘れてはなりません。急な業務量の増加は、彼らにとっても大きな負担となります。

• 変化への適応支援
  これまで比較的安定した環境で業務に取り組んできたスタッフにとって、急激な変化は戸惑いや抵抗感を生むことがあります。
  なぜ今、このような状況になっているのか、会社としてどこを目指しているのかを丁寧に説明し、変化への理解と協力を促すことが重要です。
• 成長機会の提供と評価
  新しい業務への挑戦は、スタッフにとっても成長の機会となり得ます。
  適切なサポート体制を敷き、成果を正当に評価することで、モチベーション向上に繋げることができます。
• 厳しい判断も時には必要
  残念ながら、全てのスタッフが企業の成長スピードや変化についてこられるわけではありません。
  企業の成長についていく意思が見られない、あるいは能力的に難しいという場合は、厳しい判断を下さざるを得ない場面も出てくるかもしれません。
  これは企業全体の成長を守るために、経営者が向き合わなければならない現実の一つです。
  ただし、これはあくまで最終手段であり、まずは最大限のサポートと対話を尽くすことが前提です。

「急成長」の落とし穴：あえて成長スピードをコントロールする戦略

「売上は上げられるだけ上げたい！」経営者として当然の思いでしょう。

しかし、急成長が必ずしも全ての企業にとって最善とは限りません。

時には、あえて成長スピードをコントロールするという戦略的な判断も必要になります。

• 急成長がもたらす弊害
  • 顧客満足度の低下
    社内体制が整わないまま受注だけが増えると、商品やサービスの質が低下し、結果として顧客満足度を損ねる可能性があります。
  • 社内体制の歪み
    特定の部署やスタッフに業務が集中し、無理が生じることで、組織全体のバランスが崩れることがあります。
  • 組織の疲弊と倒産リスク
    過度なストレスはスタッフの疲弊を招き、最悪の場合、組織が崩壊したり、会社自体が立ち行かなくなるリスクも潜んでいます。
    過去には、急成長の波に乗ろうとして無理をし、結果的に事業継続が困難になった企業も残念ながら存在します。
• 持続可能な成長のための「スローダウン」
  • マーケティング活動の調整
    意図的にマーケティング活動を抑制し、受注のペースをコントロールすることで、社内体制の整備に時間を充てることができます。
  • 社長の意思決定の重要性
    「イケイケドンドンで進むのか」「足元を固めながら着実に進むのか」これは経営者の価値観や事業特性によって異なります。
    どちらが良い悪いではなく、自社にとって最適な道は何かを冷静に見極め、意思決定することが肝要です。
    長期的な視点でビジネスを継続していくことを考えると、無理のない成長プランを選択することが賢明な場合が多いでしょう。

コンサルタントが語る「予言力」：問題発生を未然に防ぐコミュニケーション術

コンサルタントとしてクライアントと接する際、非常に重要だと感じているのが「これから起こりうる問題を事前に予測し、伝えておくこと」です。

「売上がこの水準を超えたあたりで、おそらく組織に歪みが生じ始め、スタッフから不平不満が出てくるかもしれません。」

「なぜなら、納品体制が現状のままでは、業務がパンクしてしまう可能性が高いからです。」

このように、具体的な課題が発生する前に予測される事態を伝えておくことで、実際に問題が起きた際に、経営者は

「ああ、先生が言っていた通りだ。やはり対策が必要だな」と冷静に受け止め、迅速な対応を取りやすくなります。

• 信頼関係の構築
  事前にリスクを共有することで、経営者はコンサルタントに対して「この人は状況をよく理解してくれている」という信頼感を抱きやすくなります。
• 納得感の醸成
  問題が顕在化してから指摘されるよりも、事前に示唆されることで、対策の必要性に対する納得感が高まります。
• 伝えるタイミングの重要性
  コンサルティング契約の初期段階や、特定の施策を開始する前など、事が起こる前に伝えることが重要です。
  問題が起きてからでは、単なる後付けの説明になってしまいます。

このような先を見越したコミュニケーションは、コンサルタントとクライアントとの間に強固な信頼関係を築き、より効果的な課題解決へと繋がります。

スタッフの負担を軽減し、生産性を最大化する「オペレーション改革」

「人手が足りないなら、スタッフを教育してスキルアップさせれば良いのでは？」

そう考える方もいらっしゃるかもしれません。

もちろんスタッフ教育も重要ですが、それだけでは限界があります。

特に、急成長期においては、教育が追いつかないケースも少なくありません。

そこで重要になるのが、「オペレーション改革」、つまり業務プロセスそのものを見直し、効率化することです。

• 業務のシンプル化
  多くのスタッフは、「楽に仕事をして成果を出したい」と考えています。
  複雑な業務プロセスは、ミスを誘発しやすく、スタッフの負担も増大させます。
  誰でも取り組みやすく、ミスが起こりにくいシンプルな業務フローを構築することが重要です。
• 仕組みで解決する
  個人の能力に依存するのではなく、仕組みで業務が回るように設計します。
  例えば、ITツールを導入したり、マニュアルを整備したりすることで、特定のスキルがなくても業務を遂行できるようにします。
• 顧客利便性と社内効率のバランス
  時には、顧客にとっての利便性を多少犠牲にしてでも、社内のオペレーションを優先する判断が必要になることもあります。
  例えば、過剰なサービスを一部見直し、その分、従業員が効率的に働ける環境を整備する、といった具合です。
  結果として、安定したサービス提供に繋がり、長期的な顧客満足度向上に貢献することもあります。

ビジネスは売上だけを追い求めれば良いというものではありません。

マーケティング、営業、製造、バックオフィスなど、全ての部門がスムーズに連携し、機能して初めて健全な成長が実現します。

オペレーション改革は、その土台を強固にするための重要な取り組みです。

まとめ：成長の壁を乗り越え、持続的な発展を遂げるために

売上向上は経営者にとって大きな喜びですが、それに伴う組織の課題は、成長を続ける上で避けては通れない道です。

しかし、事前に起こりうる問題を予測し、適切な準備と対策を講じることで、これらの「成長の壁」は必ず乗り越えることができます。

本記事でご紹介したポイントを改めて整理します。

• 人手不足への迅速な対応：成長フェーズではためらわずに採用活動を進める。
• 既存スタッフとのエンゲージメント強化：変化への適応を支援し、成長機会を提供する。
• 成長スピードの戦略的コントロール：時にはあえて成長を遅らせ、足場を固める勇気を持つ。
• 「予言力」を活かした事前コミュニケーション：問題発生前にリスクを共有し、信頼関係を構築する。
• オペレーション改革による生産性向上：業務をシンプル化し、仕組みで課題を解決する。

これらの施策は、それぞれが独立しているわけではなく、相互に関連し合っています。

経営者自身がこれらのポイントを理解し、自社の状況に合わせて柔軟に戦略を組み立て、実行していくことが何よりも重要です。

もし、これらの課題に直面し、自社だけでの解決が難しいと感じられる場合は、外部の専門家の知見を借りるというのも有効な選択肢の一つです。

客観的な視点と専門的なノウハウは、課題解決のスピードを上げ、より確実な成長へと導いてくれるでしょう。

本記事が、日々奮闘されている中小企業経営者の皆様にとって、少しでもお役に立てれば幸いです。