皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。

毎週火曜日に、経営者なら知っておきたい「売上増加」についての知識を解説しています。

売上を伸ばすと聞くと、多くの経営者はまず「新規顧客を増やす」ことを思い浮かべます。

しかし実際には、既存顧客の客単価を高める方が、驚くほど効率的に売上と利益を伸ばせる可能性があります。

この記事では、数ある「客単価アップ」戦略の中でも特に即効性が高く、多くのビジネスで応用可能な「分解モデル」に焦点を当てて解説します。

分解とは何か、なぜ効果的なのか、そして自社に導入するための具体的なステップや注意点、成功の鍵までを、事例を交えながら分かりやすく解説します。

客単価アップとは？

最初に、客単価アップの定義を整理しましょう。客単価アップとは、1回のお会計あたりの売上金額を引き上げる取り組みです。

単なる値上げではなく、顧客が本当に価値を感じる商品やサービスを追加・上位提供することで、自然に支払額を増やしてもらうアプローチです。

客単価アップが特に効果的なビジネス例

• 1対1のサービス（治療院・美容室・コンサルティング など）
  限られた時間内で売上を最大化するためには、一人ひとりのお客様により高い価値を提供し、客単価を上げることが非常に重要になります。
• 席数が限られている店舗（飲食店・セミナー会場 など）
  物理的な制約から、一度に対応できるお客様の数に上限がある場合、客単価を上げることが、売上向上の鍵となります。
• すでに顧客数が安定している事業
  既に一定数の固定客やリピーターがいる場合、既存のお客様に対して、より多くの価値を提供することで、安定的に売上を伸ばしていくことが可能です。

上記のようなビジネスでは、広告費をかけて新規顧客を呼び込むよりも、客単価アップによって利益を拡大するほうが圧倒的に効率的です。

「客単価アップ」について詳しく知りたい方は、「利益を2倍にする！中小企業のための「客単価アップ」戦略」で基本的な考え方を解説していますので、ぜひご覧ください。

分解モデルとは？

分解モデルは、パッケージ化された商品・サービスを細かな構成要素に分け、それぞれの価値と価格を可視化する手法です。
たとえば「月額顧問料 5万円（税務顧問サービス一式）」のような“ひとまとめ”料金は、一見わかりやすいものの、下記のような落とし穴があります。

1. 顧客が受け取る価値の全体像が不明確
2. 追加業務を依頼されても無料対応が暗黙の前提になる
3. 無料で提供している作業の負担が増えるほど、利益率が低下する

分解モデルではパッケージを「構成要素ごと」に切り分け、必要なものを選んでもらう・不要なものを外すといった柔軟な設計にします。

これにより、これまで無料だった付帯作業をオプション化し、正当な対価を得られるようになります。

分解モデルが効果的な3つの理由

1. 見えない価値の可視化

サービス内容を細分化して言語化すると、顧客は「実はこんなに多くのサポートを受けていたのか」と気づきます。

価値を再認識してもらうことで、価格に対する納得感を高められます。

2. 選択肢の提示によるアップセル

基本サービスとオプションを明確に分けると、顧客は自らのニーズに合わせて組み合わせを選べます。

「自分でカスタマイズした」という納得感が購買単価の上昇につながります。

3. 無料サービスの有料化

「メニューに記載のないものは無料」という暗黙のルールを打破し、すべてのサービスに価格タグを付けることで、提供側が負担していたコストを正当に回収できます。

分解モデル導入のポイントと注意点

顧客体験を起点に分解する

提供者目線ではなく「顧客が体験する順序」を時系列で書き出し、それぞれの接点に価値を紐づけます。

美容室なら「来店→カウンセリング→カット→仕上げ→会計→お見送り」のように細かく分解しましょう。

すべてに価格を設定する

作業時間・材料費・専門性などを踏まえ、最低限のコストを回収できる価格を設定します。

「これはサービスだから無料でいいかも」と感じる部分ほど、利益率を押し下げる原因になりがちです。

段階的に導入する

いきなり完全分解すると顧客が混乱する恐れがあります。

まずは主要サービス＋付加価値の高いオプションから始め、データを見ながら範囲を広げていくとスムーズです。

具体的な導入例

税理士事務所のケース

従来は月額50,000円で“全部入り”顧問サービスを提供していたA事務所が、分解モデルを導入したフローは次のとおりです。

• 基本顧問料（30,000円／月）
  • 月次試算表チェック
  • 年次決算書作成
  • 法人税申告書作成
• 経営相談：5,000円／60分
• 資金繰り表作成：10,000円／回
• 銀行提出用財務資料作成：15,000円／回
• 税務調査立会：50,000円／日

結果：銀行提出資料や資金繰り表を必要とする企業だけがオプションを購入する形になり、平均客単価が68,000円／月へと向上しました。

美容室のケース

「カット 5,000円」を次のように分解してオプション化したB美容室では、オプション比率が高まり平均単価が7,200円に上昇しました。

• ベーシックカット：3,500円
• 高級シャンプー使用：+500円
• 頭皮マッサージ（5分）：+1,000円
• スタイリングレクチャー：+1,000円
• トリートメント：+2,000円

成功のためのアドバイス

価値の言語化を徹底する

「頭皮マッサージ」であれば“血行促進による抜け毛予防・リフレッシュ効果”まで示すなど、顧客がメリットをイメージできる言葉で伝えましょう。

選びやすいパッケージも用意する

全メニューをアラカルトにするだけでは迷わせてしまいます。

例：“お得なリラックスパック（ベーシックカット＋高級シャンプー＋頭皮マッサージ）6,500円”
といった組み合わせを数種類提示し、迷わず選べる導線を整えます。

定期的なメニュー改善

導入後は利用率・利益率・顧客満足度をモニタリングし、支持されないオプションは廃止または再設計します。

データに基づき半年～1年ごとにアップデートすると陳腐化を防げます。

まとめ

分解モデルは、これまで見えにくかった価値を顧客と共有し、正当な報酬を得るための強力なフレームワークです。

1. サービスを顧客体験ベースで細分化し
2. すべてに価格を設定し
3. メリットを明確に言語化する

この3ステップを踏むことで、客単価アップと顧客満足度向上を両立できます。

まずは自社サービスを書き出すところから始め、隠れた収益機会を掘り起こしてみてください。