利益を2倍にする「客単価アップ」戦略 – オーダーメイドモデルの活用法
皆さんこんにちは。クラウド会計で経営支援を提供する千葉の税理士、中川祐輔です。
毎週火曜日に、経営者なら知っておきたい「売上増加」についての知識を解説しています。
売上を伸ばすと聞くと、多くの経営者はまず「新規顧客を増やす」ことを思い浮かべます。
しかし実際には、既存顧客の客単価を高める方が、驚くほど効率的に売上と利益を伸ばせる可能性があります。
この記事では、数ある「客単価アップ」戦略の中でも特に即効性が高く、多くのビジネスで応用可能な「オーダーメイドモデル」に焦点を当てて解説します。
オーダーメイドとは何か、なぜ効果的なのか、そして自社に導入するための具体的なステップや注意点、成功の鍵までを、事例を交えながら分かりやすく解説します。
客単価アップとは？
最初に、客単価アップの定義を整理しましょう。客単価アップとは、1回のお会計あたりの売上金額を引き上げる取り組みです。
単なる値上げではなく、顧客が本当に価値を感じる商品やサービスを追加・上位提供することで、自然に支払額を増やしてもらうアプローチです。
客単価アップが特に効果的なビジネス例
- 1対1のサービス（治療院・美容室・コンサルティング など）
限られた時間内で売上を最大化するためには、一人ひとりのお客様により高い価値を提供し、客単価を上げることが非常に重要になります。 - 席数が限られている店舗（飲食店・セミナー会場 など）
物理的な制約から、一度に対応できるお客様の数に上限がある場合、客単価を上げることが、売上向上の鍵となります。 - すでに顧客数が安定している事業
既に一定数の固定客やリピーターがいる場合、既存のお客様に対して、より多くの価値を提供することで、安定的に売上を伸ばしていくことが可能です。
上記のようなビジネスでは、広告費をかけて新規顧客を呼び込むよりも、客単価アップによって利益を拡大するほうが圧倒的に効率的です。
「客単価アップ」について詳しく知りたい方は、「利益を2倍にする！中小企業のための「客単価アップ」戦略」で基本的な考え方を解説していますので、ぜひご覧ください。
オーダーメイドモデルとは？
オーダーメイドモデルは、単なる「受注生産」や「カスタマイズ」とは似て非なる概念です。
キーワードはコンサルティングです。
- 徹底的なヒアリング で潜在ニーズを引き出す
- プロ視点の提案 でお客様の課題を再定義する
- 専用プロダクト／サービス化 で“自分だけの価値”を提供する
この３ステップにより「オーダーメイド＝高価格だが納得感が高い」という状況が生まれます。
３ステップをもう少し詳しく
以下に各ステップの要点をまとめます。
読み進める前に全体像を把握しておきましょう。
- ステップ１：ヒアリング
- 表面的要望だけでなく「なぜその要望なのか？」を深掘り
- 質問テンプレートやカウンセリングシートを活用して再現性を高める
- ステップ２：再定義と提案
- 専門家ならではの視点で「本当に解決すべき課題」を提示
- 複数プランを用意し、“比較の枠組み”ごとデザインする
- ステップ３：専用設計・提供
- 最適な素材・ツール・工程を選択し「お客様専用フロー」を構築
- 成果物とプロセスをドキュメント化し、再オーダーや紹介を促す
ステップごとにコストと時間はかかりますが、その分価格設定の自由度と差別化力が格段に高まります。
結果として 客単価を２倍以上に引き上げられるケース も珍しくありません。
オーダーメイドモデルが利益を２倍にする理由
ここでは、なぜオーダーメイドが利益増加に直結するのかを３つに整理して解説します。
1. 価格設定の自由度が桁違い
既製品と比べて「比較対象」が存在しないため、コスト＋利益率 ではなく 価値ベース で価格を決められます。
その結果、同じ販売個数でも総売上が大幅に増え、粗利率が飛躍的に向上します。
2. 競合不在のブルーオーシャン
お客様固有の課題を解決するソリューションは、競合他社によるコピーが困難になります。
価格競争や模倣から自由になり、ブランドの独自性が強化されます。
3. 顧客生涯価値（LTV）の最大化
深いヒアリングと専用提案によって満足度が高まり、リピート率・紹介率が向上します。
広告費をかけずとも新規顧客が増える好循環が生まれるため、結果的に利益が２倍、３倍と伸びていきます。
ポイント
オーダーメイドは「高価格＝買われにくい」のではなく、「高価格＝高付加価値で必然性がある」状態を作ることが成否を分けます。
導入ステップと実務ポイント
いきなり全サービスをオーダーメイド化するのはリスクが高いので、次の５段階で段階的に導入しましょう。
導入ステップ一覧
- 市場と顧客セグメントの分析
- 試験的オーダーメイド商品の企画
- スタッフ教育とフロー整備
- 価値可視化ツールの実装
- PDCAによる継続改善
それぞれのステップについて、もう少し具体的に見ていきます。
1. 市場と顧客セグメントの分析
まずは「誰が高付加価値のサービスを求めているのか」を数値で把握します。
購買履歴や顧客アンケートを活用し、「価格弾力性が低い層」を抽出することで成功確率が高まります。
2. 試験的オーダーメイド商品の企画
既存フローの延長で提供できるスモールスタート商品を作りましょう。
試験販売で収益性とオペレーション負荷を確認し、実績データを蓄積します。
3. スタッフ教育とフロー整備
ヒアリング力と提案力を強化する研修プログラムを実施します。
質問リストやチェックシート を標準化し、属人的にならない仕組みを作ります。
4. 価値可視化ツールの実装
価格に納得してもらうには「高額だけどコスパが高い」と感じてもらう比較表や成果事例が有効です。
ビフォーアフター写真・導入プロセス動画・シミュレーションレポート など、視覚的・定量的に価値を示す資料を用意しましょう。
5. PDCAによる継続改善
導入後は定量指標（客単価、粗利率、リピート率）と定性指標（顧客満足度アンケート）を追いかけて、ブラッシュアップしていきます。
ケーススタディ：美容室での実践
美容室は「オーダーメイド」という言葉が馴染みやすい業態ですが、実際にはカウンセリング不足で単価を伸ばしきれていない店舗が少なくありません。
Before：一般的な施術フロー
- 「今日はどうしますか？」と尋ねる
- カット or カラーのメニューを確定
- 施術後に簡単なスタイリングで終了
この流れでは客単価が頭打ちになりがちです。
After：オーダーメイド導入後のフロー
- 10分間のライフスタイル・職業ヒアリング
- 仕事・休日・趣味・髪の悩みを深掘り
- 専門家提案
- 「営業職で汗をかきやすいなら○○カット＋△△カラーが時短で楽ですよ」と具体的に提案
- 季節・気候・頭皮環境に合わせた追加メニュー提案
- 頭皮スパ、UVケアトリートメントなどアップセル商品を提示
- フィードバック蓄積
- 次回来店時に前回データをもとに改善提案
この方式に切り替えた結果、客単価とリピート率の双方が顕著に向上した事例があります。
他業界への応用ポイント
「美容業界だけの話では？」
そう思われる方も多いでしょう。しかし、オーダーメイドモデルは以下のような業界でも機能します。
- BtoB製造業
- 顧客の生産ラインに合わせた専用部材を設計・供給、メンテナンス契約まで一括提案
- 税務・会計コンサルティング
- 企業フェーズや経営者の目標に合わせ、節税スキームと資金調達を組み合わせたパッケージを設計
- オンライン教育サービス
- 受講者の弱点分析→カリキュラム最適化→学習ペース管理までを一体化し、ライバル不在の高付加価値商品に
共通点は 「個別課題の明確化 → 専用ソリューション提案 → 結果の可視化」 という流れを確立していることです。
成功の鍵と注意点
最後に、オーダーメイドモデルを運用するうえで欠かせないポイントとリスク管理をまとめます。
成功の鍵
- ヒアリングと提案を分業しない
担当者がヒアリング→提案→提供まで一気通貫で行うことで、齟齬を最小化します。 - プロとしてのスタンスを明確に
「顧客の言う通りに作る職人」ではなく、「顧客の未来像を導くパートナー」として信頼を得る。 - “学び続ける文化”を社内に根づかせる
オーダーメイドは知識と創造力が資本。定期的な勉強会や外部研修への投資が不可欠です。
注意点
- 全顧客向けにしない
標準サービスで満足する顧客には過剰品質となり、離反リスクが高まります。 - 工数管理を徹底
工程が膨らみ利益が圧迫されやすいので、見積もり段階で“想定外の追加要望”を防ぐ仕組みを用意します。 - 価格根拠の透明化
高価格の理由を数値やデータで示し、納得感を提供し続けましょう。
まとめ
オーダーメイドモデルは、単なる「特注品販売」ではなく、お客様の真の課題を見極め、専門家として解決策を共同で創り上げるプロセス そのものです。
- 客単価を上げることで集客コストに左右されない安定経営を実現
- 競合が模倣できない“自分だけの価値”を提供して価格競争から脱却
- 顧客満足度とLTVが向上し、紹介やリピートによる売上が雪だるま式に増加
まずは 「ヒアリングの質を上げる」 ことから始めてください。
小さな成功体験を積み重ねるうちに、オーダーメイド型の高付加価値ビジネスは確実に組織に根づきます。
結果として、売上も利益も２倍──それ以上に伸びるポテンシャルを手に入れられるでしょう。
